რა არის ცივი ზარები და რატომ გამოიყენება ის?
ცივი ზარები პოტენციურ კლიენტთან დაკავშირების აქტია. ამ ადამიანს წარსულში არ გამოუხატავს ინტერესი თქვენი კომპანიის მიმართ.მათ არ იციან ვინ ხარ. სწორედ ამიტომ ჰქვია ძმის მობილური ტელეფონების სია ამას „ცივი“. შენ ურთიერთობისგან იწყებ. ამის საპირისპიროდ, „თბილი ზარი“ არის, როდესაც ურეკავ ადამიანს, ვინც უკვე გიცნობს.შესაძლოა, დადებითმა კლიენტმა შეავსო ფორმა თქვენს ვებსაიტზე.
მაშ, რატომ იყენებენ კომპანიები კვლავ ცივ ზარებს? ერთი მხრივ, ეს მათ ახალი მომხმარებლების პოვნაში ეხმარება. ეს არის ძალიან ფართო აუდიტორიის მოზიდვის საშუალება. ეს საშუალებას აძლევს ბიზნესს იპოვოს ადამიანები, რომლებსაც შეიძლება დასჭირდეთ მათი პროდუქტი.შესაძლოა, ამ ადამიანებს კომპანია დამოუკიდებლად არ ეპოვათ. ამიტომ, ცივი ზარები ბიზნესებს მათი მასშტაბის გაფართოებაში ეხმარება. ეს პოტენციური კლიენტების პოვნის ძალიან პირდაპირი გზაა.
გარდა ამისა, ცივი ზარები შეიძლება იყოს სწრაფი გზა შედეგის მისაღწევად. თქვენ შეგიძლიათ განახორციელოთ მრავალი ზარი მოკლე დროში. შეგიძლიათ ყოველდღიურად ესაუბროთ ბევრ ადამიანს. ამან შეიძლება გამოიწვიოს ბევრი ახალი პოტენციური კლიენტი. შეიძლება იპოვოთ პოტენციური მომხმარებელი, რომელიც მზადაა ახლავე შეიძინოს. ეს ცივ ზარებს ძალიან აქტიურ გაყიდვების მეთოდად აქცევს. ის გაძლევთ ახალი ბიზნესის მოძიების კონტროლს.
გარდა ამისა, ეს არის უნარი, რომლის გაუმჯობესებაც დროთა განმავლობაში შეიძლება. რაც უფრო მეტ ზარს განახორციელებთ, მით უკეთეს შედეგს მიაღწევთ. ისწავლით რა თქვათ. ისწავლით თუ როგორ გაუმკლავდეთ წინააღმდეგობებს.ტელეფონზე საუბრისას უფრო თავდაჯერებული გახდებით. შესაბამისად, ცივი ზარები მხოლოდ მეთოდი არ არის. ეს არის უნარი, რომლის დაუფლებაც პრაქტიკით არის შესაძლებელი.
როგორ მოვემზადოთ ცივი ზარისთვის
მომზადება ცივი ზარების ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილია. კარგი მომზადების გარეშე თქვენი ზარები წარმატებული არ იქნება.პირველი ნაბიჯი არის იმ ადამიანების სიის შექმნა, რომლებსაც უნდა დაუკავშირდეთ. ეს სია არ უნდა იყოს შემთხვევითი. ეს უნდა იყოს იმ ადამიანების სია, რომლებსაც შეიძლება დასჭირდეთ თქვენი პროდუქტი.მაგალითად, თუ ექიმებისთვის პროგრამულ უზრუნველყოფას ყიდით, ექიმებს უნდა დაურეკოთ. არ უნდა დაურეკოთ მასწავლებლებს. ამას სამიზნე სიის შექმნა ჰქვია. კარგი სამიზნე სია კარგი ცივი ზარის საფუძველია.
შემდეგ, თქვენ უნდა ჩაატაროთ გარკვეული კვლევა. ზარის განხორციელებამდე, ცოტა რამ გაიგეთ ადამიანის შესახებ. რა სამუშაო აქვს? რომელ კომპანიაში მუშაობს? ეს ინფორმაცია ონლაინ მარტივად მოიძებნება. შეგიძლიათ გამოიყენოთ ისეთი ვებსაიტები, როგორიცაა LinkedIn. ადამიანის შესახებ ცოტა რამის ცოდნა დაგეხმარებათ უფრო პროფესიონალურად ჟღერადობის მიღწევაში. ის ასევე დაგეხმარებათ თქვენი შეტყობინების პერსონალიზებაში. შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ინფორმაცია თქვენს საუბარში.
გარდა ამისა, თქვენ უნდა გქონდეთ სკრიპტი. სკრიპტი არის ის, რასაც აპირებთ თქვათ.არ უნდა ჟღერდეს ისე, თითქოს კითხულობთ. ის უბრალოდ სახელმძღვანელო უნდა იყოს. თქვენს სცენარს უნდა ჰქონდეს მკაფიო შესავალი. მასში უნდა იყოს მითითებული ვინ ხართ და რატომ რეკავთ.მას უნდა ჰქონდეს მოკლე და მკაფიო გზავნილი. ასევე უნდა შეიცავდეს გავრცელებული შენიშვნების მოგვარების საშუალებას. სცენარის ქონა უფრო თავდაჯერებულს და მომზადებულს გხდის.
და ბოლოს, მზად იყავით ჩანაწერების გასაკეთებლად. თქვენ უნდა ჩაიწეროთ ის, რაც ზარის დროს ისწავლეთ. თქვა თუ არა პირმა, რომ შესაძლოა მოგვიანებით დაინტერესდეს? მოითხოვა თუ არა დამატებითი ინფორმაცია? თქვენ ყველაფერი უნდა ჩაიწეროთ. ეს ჩანაწერები ძალიან მნიშვნელოვანია. ისინი დაგეხმარებათ მოგვიანებით დაუკავშირდეთ. კარგი ადამიანი, რომელიც ცივი ზარით სარგებლობს, ყოველთვის ორგანიზებულია.
წარმატებული ცივი ზარის სტრუქტურა
წარმატებულ ცივ ზარს მკაფიო სტრუქტურა აქვს. ეს სტრუქტურა დაგეხმარებათ, არ გადახვიდეთ გეგმის მიხედვით. პირველი ნაწილი შესავალია.თქვენ უნდა მიუთითოთ ვინ ხართ და საიდან ხართ. ასევე უნდა მიუთითოთ თქვენი ზარის მიზეზი.ეს ნაწილი ძალიან მოკლედ უნდა იყოს დაწერილი. მაგალითად, შეგიძლიათ თქვათ: „გამარჯობა [სახელი], მე ვარ [თქვენი სახელი] [თქვენი კომპანიიდან]. გირეკავთ, რადგან გნახეთ, როგორ მუშაობდით [კომპანიის სახელი]-ში“. ეს კარგი და პირდაპირი დასაწყისია.
მეორე ნაწილი ღირებულების შექმნაა.თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ მხოლოდ ყიდით არ ხართ დაკავებული. თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ გაქვთ რაიმე სასარგებლო შესათავაზებელი.სწორედ აქ ერთვება თქვენი კვლევა. შეგიძლიათ თქვათ რაღაც მსგავსი: „მე დავეხმარე სხვა კომპანიებს, როგორიც თქვენ ხართ, [მათ პრობლემაზე] ფულის დაზოგვაში“. ეს აჩვენებს, რომ თქვენ გესმით მათი საჭიროებები. ეს მათ უფრო მეტად მოსმენის სურვილს უჩენს. მიზანია, რომ მათ თქვან: „მომიყევი მეტი“.
შემდეგ, თქვენ უნდა დასვათ კითხვები. თქვენ იქ არ ხართ გაყიდვების პრეზენტაციის წარსადგენად. თქვენ იქ ხართ სწავლისთვის. ჰკითხეთ მათ მათი გამოწვევების შესახებ. ჰკითხეთ, აქვთ თუ არა კონკრეტული პრობლემა. შეგიძლიათ თქვათ: „ამჟამად კმაყოფილი ხართ თქვენი [მიმდინარე გადაწყვეტით]?“ ან „რა არის თქვენი ყველაზე დიდი გამოწვევები ამჟამად?“ ეს კითხვები დაგეხმარებათ გაიგოთ, შეუძლია თუ არა თქვენს პროდუქტს დაეხმაროს მათ.ისინი ასევე საუბარს უფრო პირადს ხდიან.
და ბოლოს, თქვენ გჭირდებათ მკაფიო შემდეგი ნაბიჯი. ამას ხშირად „მოქმედებისკენ მოწოდებას“ უწოდებენ. თქვენ არ ცდილობთ პირველივე ზარზე გაყიდვას.თქვენ ცდილობთ შემდეგი შეხვედრის დანიშვნას. შემდეგი ნაბიჯი შეიძლება იყოს თქვენი პროდუქტის სწრაფი დემო პრეზენტაცია. ეს შეიძლება იყოს მათთვის სასარგებლო ელექტრონული წიგნის გაგზავნა. ეს შეიძლება იყოს შემდგომი ზარის დაგეგმვა. მაგალითად, შეგიძლიათ თქვათ: „აზრი აქვს თუ არა, რომ მომავალ კვირას 15-წუთიანი ზარი დავგეგმოთ?“ შემდეგი ნაბიჯის მკაფიოდ განსაზღვრა წარმატებული ცივი ზარის მთავარი ნაწილია.
შენიშვნებისა და უარყოფის დამუშავება
ცივი ზარის დროს გაიგონებთ „არას“. ამას ხშირად გაიგებთ. ეს პროცესის ნორმალური ნაწილია. არ უნდა გეშინოდეთ ამის. სინამდვილეში, ამისთვის მზად უნდა იყოთ. მთავარია, კარგად გაუმკლავდეთ წინააღმდეგობებს.წინააღმდეგობა არის მიზეზი, რომელსაც ადამიანი გაძლევთ საუბრის არ სურვისთვის. მაგალითად, შეიძლება თქვას: „არ მაინტერესებს“ ან „ახლა დრო არ მაქვს“.
როდესაც წინააღმდეგობას მიიღებთ, ნუ განაწყენდებით. ჯერ უნდა გაითვალისწინოთ მათი ნათქვამი. აჩვენეთ, რომ მოისმინეთ. მაგალითად, შეგიძლიათ თქვათ: „მესმის, რომ დაკავებული ხართ“.შემდეგ შეგიძლიათ სცადოთ გამოსავლის შეთავაზება. შეგიძლიათ თქვათ: „ეს თქვენი დროის მხოლოდ ერთ წუთს წაგართმევთ“. ან „შემიძლია გამოგიგზავნოთ ელ.წერილი დამატებითი ინფორმაციით“. ეს აჩვენებს, რომ კვლავ ცდილობთ დახმარების გაწევას.
წინააღმდეგობებთან გამკლავების კიდევ ერთი გზა პასუხების მომზადებაა. თქვენ უნდა იცოდეთ ყველაზე გავრცელებული მიზეზები, რის გამოც ადამიანები უარს ამბობენ. შემდეგ შეგიძლიათ თითოეული მათგანისთვის კარგი პასუხის მომზადება. მომზადებული პასუხი უფრო თავდაჯერებულად ჟღერს. ეს აჩვენებს, რომ ექსპერტი ხართ.ამან ზოგჯერ შეიძლება „არა“ „შესაძლოა“-თი შეცვალოს.
გარდა ამისა, არ უნდა შეგეშინდეთ ზარის დასრულების. თუ ადამიანი ნამდვილად არ არის დაინტერესებული, ნორმალურია, რომ გაუშვათ. შეგიძლიათ უთხრათ: „მადლობა თქვენი დროისთვის. ახლავე გაგიშვებ“. ეს ზარის დასრულების პატივისცემით აღსავსე გზაა. უმჯობესია შემდეგ ზარზე გადახვიდეთ. შემდეგი ადამიანი შეიძლება უფრო შესაფერისი იყოს. ამიტომ, უარის თქმისადმი ელეგანტურად გამკლავება მთავარი უნარია.
საუკეთესო პრაქტიკები თქვენი ცივი ზარების უნარების გასაუმჯობესებლად
ცივი ზარების უკეთ განსახორციელებლად, საჭიროა ვარჯიში. რაც უფრო მეტს გააკეთებთ ამას, მით უფრო კომფორტულად იგრძნობთ თავს. შეგიძლიათ სცენარი მეგობართან ან კოლეგასთან ერთად ივარჯიშოთ. ეს დაგეხმარებათ ტელეფონზე უფრო ბუნებრივად ჟღერდეთ.ასევე შეგიძლიათ მოუსმინოთ თქვენი ზარების ჩანაწერებს. საკუთარი თავის მოსმენა დაგეხმარებათ გააუმჯობესოთ თქვენი მდგომარეობა. შეიძლება აღმოაჩინოთ, რომ ძალიან სწრაფად საუბრობთ.
კიდევ ერთი საუკეთესო პრაქტიკაა, ყოველთვის პოზიტიური იყოთ. თქვენი დამოკიდებულება ტელეფონითაც ისმის. თუ თქვენი პროდუქტით აღფრთოვანებული ხართ, ეს თვალსაჩინო იქნება. თუ პოზიტიური და მეგობრული ხართ, ხალხი უფრო მეტად დაგელაპარაკებათ. კარგი დამოკიდებულება ძალიან გადამდებია. მას შეუძლია დიდი გავლენა მოახდინოს ცივი ზარის წარმართვაზე.
გარდა ამისა, ყოველთვის უნდა გააგრძელოთ. ცივი ზარი ხშირად მხოლოდ დასაწყისია.შესაძლოა, ადამიანს რამდენჯერმე დაურეკოთ. ან შესაძლოა, ელექტრონული ფოსტის გაგზავნა დაგჭირდეთ. დამატებითი ზარი შეიძლება ძალიან ეფექტური იყოს. ის შეახსენებს მათ, თუ ვინ ხართ და რას სთავაზობთ. კარგი დამატებითი სტრატეგიის გამოყენებით, ცივი კლიენტი თბილ კლიენტად გადაიქცევა.
და ბოლოს, გონივრულად გამოიყენეთ თქვენი დრო. ცივი ზარები შეიძლება დამღლელი იყოს. თქვენ უნდა დაადგინოთ კონკრეტული დრო მისი განხორციელებისთვის.შესაძლოა, ეს ყოველ დილით ერთი საათის განმავლობაში გააკეთოთ. ეს კონცენტრირებაში დაგეხმარებათ. ასევე, შესვენებები უნდა გააკეთოთ. ცივი ზარები მარათონია და არა სპრინტი.შესვენებები გეხმარებათ სიახლისა და ენერგიის შენარჩუნებაში. კარგი ადამიანი, რომელიც ცივი ზარებით სარგებლობს, გონივრულად აფასებს თავის დროს.
რატომ არის ცივი ზარები კვლავ ღირებული უნარი
ელექტრონული ფოსტისა და სოციალური მედიის სამყაროში, ზოგიერთი ადამიანი ფიქრობს, რომ ცივი ზარები მოძველებულია. თუმცა, ეს მაინც ძალიან ღირებული უნარია. ეს ადამიანებთან საუბრის პირდაპირი საშუალებაა. ეს ახალი ბიზნესის პოვნის ერთ-ერთი გზაა. ცივი ზარები ადამიანებთან ადამიანურ დონეზე დაკავშირებაში დაგეხმარებათ.ეს არის რეალური საუბარი და არა მხოლოდ შეტყობინება.
გარდა ამისა, ცივი ზარები სწავლაში დაგეხმარებათ.ყოველი ზარი ახალი კომპანიის შესახებ ინფორმაციის მიღების შესაძლებლობაა. ეს ახალი ადამიანის შესახებ ინფორმაციის მიღების შესაძლებლობაა. თქვენ გაიგებთ, რა სჭირდებათ ადამიანებს და რას ეძებენ ისინი.ეს ინფორმაცია დაგეხმარებათ თქვენი პროდუქტის გაუმჯობესებაში. ასევე, მას შეუძლია დაგეხმაროთ უკეთესი გამყიდველი გახდეთ.
გარდა ამისა, ცივი ზარები აჩვენებს, რომ თქვენ მონდომებული ხართ. ეს აჩვენებს, რომ არ გეშინიათ პროაქტიული იყოთ. ეს გაყიდვებში ძალიან მნიშვნელოვანი თვისებაა. ეს აჩვენებს, რომ მზად ხართ იშრომოთ გაყიდვის მისაღწევად. ეს კარგი გამყიდველის ნიშანია.
დასკვნის სახით, ცივი ზარები არის უნარი, რომლის შესწავლა და დახვეწაც შესაძლებელია.კარგი მომზადებითა და პოზიტიური დამოკიდებულებით, ეს შეიძლება იყოს თქვენი ბიზნესის განვითარების შესანიშნავი გზა. საქმე ეხება ჭკვიანობას, ორგანიზებულობას და დაჟინებულობას.ეს ადამიანებთან დაკავშირების ადამიანური გზაა. ეს ძალიან ღირებული უნარია ნებისმიერი გამყიდველისთვის.