为什么产品知识并不等于销售成功
Posted: Wed Apr 23, 2025 5:22 am
我的大部分职业生涯都从事技术产品销售。这是一个瞬息万变的市场，培训方面也面临严峻的挑战。今天培训销售人员熟悉某个产品，下个月产品就发生巨大变化，你的努力就化为乌有。这就是为什么我相信真正的销售成功绝不能仅仅依靠产品知识。
我还发现，当新来的销售员接受某种产品的培训后，却发现该产品已经不再是我之前培训过的产品时，他们的信誉就会受到影响。现在他们觉得我这个销售经理的能力不如我了。真让人沮丧。
我更倾向于在培训中使用探索性而非质问式的问题，以发现痛点和重复之处。电报数据 然后，通过研究和演示，利用技术、供应商和制造商的资源……发现并呈现最新的定制化重点解决方案。
话虽如此……每个团队中，总有销售人员希望并“需要”产品知识的详细培训，否则他们会觉得自己在实际工作中“一无所知”，难以建立自信，最终也难以取得销售成功。为了不被视为“糟糕的经理”，我妥协了，对他们进行了产品和细节方面的培训。我向他们介绍了所有必要的资源，帮助他们掌握产品的“1”和“0”。现在他们已经很熟悉了。这些专业人士就成了我的顶尖销售人员，对吧？
我发现，并且怀疑情况会是这样的：这些现在技术精湛的销售人员，往往是最差的销售人员。为什么呢？
产品知识过犹不及。
请不要误会我的意思。我完全相信销售人员需要产品培训。当然，培训的范围要广，从100英尺到500英尺不等。更重要的是，他们需要理解产品的价值主张或最终用户的利益，而不是产品的实际运作方式。原因如下……
重复提供太多功能的诱惑实在太大了，这会让客户不知所措和困惑，从而延长销售周期甚至失去交易。
他们在推销时也容易使用技术或产品术语。这同样会让人不知所措，令人困惑。
举个例子……一位销售人员花了半个小时，在长达一小时的演示中详细讲解了网络会议产品的设置技巧。潜在客户不得不主动要求继续演示，才能真正了解产品能给他们带来哪些好处。这可不是什么好主意。
还有一点……如果只是简单地指出他们引以为豪的额外产品属性，而没有深入研究他们的需求，可能会让潜在客户望而却步，最终导致交易失败。我在销售现场屡见不鲜。很多时候，新销售员，甚至是经验丰富的销售员，都会忽略这一点，似乎无法理解交易失败的原因。那么，解决方案是什么呢？
保持你的知识简单且集中。
如果你读过我的任何一篇文章，你就会知道我非常推崇简单易用。与其花大力气去教育客户，不如花时间去了解他们的需求。不要滔滔不绝地讲述你提供的产品和产品细节。当然，当客户问起你的产品时，你需要能够解释清楚。只是不要“等他们问时间了才生产手表”。
提出开放式问题，让你的潜在客户说出他们真正的需求。聪明的销售人员会通过提问来发现具体的问题，并将他们的产品定位为这些问题的解决方案。就是这样！
我还发现，当新来的销售员接受某种产品的培训后，却发现该产品已经不再是我之前培训过的产品时，他们的信誉就会受到影响。现在他们觉得我这个销售经理的能力不如我了。真让人沮丧。
我更倾向于在培训中使用探索性而非质问式的问题，以发现痛点和重复之处。电报数据 然后，通过研究和演示，利用技术、供应商和制造商的资源……发现并呈现最新的定制化重点解决方案。
话虽如此……每个团队中，总有销售人员希望并“需要”产品知识的详细培训，否则他们会觉得自己在实际工作中“一无所知”，难以建立自信，最终也难以取得销售成功。为了不被视为“糟糕的经理”，我妥协了，对他们进行了产品和细节方面的培训。我向他们介绍了所有必要的资源，帮助他们掌握产品的“1”和“0”。现在他们已经很熟悉了。这些专业人士就成了我的顶尖销售人员，对吧？
我发现，并且怀疑情况会是这样的：这些现在技术精湛的销售人员，往往是最差的销售人员。为什么呢？
产品知识过犹不及。
请不要误会我的意思。我完全相信销售人员需要产品培训。当然，培训的范围要广，从100英尺到500英尺不等。更重要的是，他们需要理解产品的价值主张或最终用户的利益，而不是产品的实际运作方式。原因如下……
重复提供太多功能的诱惑实在太大了，这会让客户不知所措和困惑，从而延长销售周期甚至失去交易。
他们在推销时也容易使用技术或产品术语。这同样会让人不知所措，令人困惑。
举个例子……一位销售人员花了半个小时，在长达一小时的演示中详细讲解了网络会议产品的设置技巧。潜在客户不得不主动要求继续演示，才能真正了解产品能给他们带来哪些好处。这可不是什么好主意。
还有一点……如果只是简单地指出他们引以为豪的额外产品属性，而没有深入研究他们的需求，可能会让潜在客户望而却步，最终导致交易失败。我在销售现场屡见不鲜。很多时候，新销售员，甚至是经验丰富的销售员，都会忽略这一点，似乎无法理解交易失败的原因。那么，解决方案是什么呢？
保持你的知识简单且集中。
如果你读过我的任何一篇文章，你就会知道我非常推崇简单易用。与其花大力气去教育客户，不如花时间去了解他们的需求。不要滔滔不绝地讲述你提供的产品和产品细节。当然，当客户问起你的产品时，你需要能够解释清楚。只是不要“等他们问时间了才生产手表”。
提出开放式问题，让你的潜在客户说出他们真正的需求。聪明的销售人员会通过提问来发现具体的问题，并将他们的产品定位为这些问题的解决方案。就是这样！