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最重要的是了解每个人的痛点和挑战以及您的产品或服务如何解决这些挑战。

在 Smartbound，我们有时会互换使用“理想客户档案”和“买家角色”这两个术语，因为我们使用理想客户档案的基本概念来构建我们的角色。

大多数时候，买家角色只是拼图中的一块，因此您需要了解所有这些拼图块是谁，以及如何单独联系他们，以便您可以向整个公司销售。

最后，目标市场也类似于理想的客户画像，但目标市场在 B2C 消费者环境中更常用。目标市场并非描述一家公司，而是定义一群将从产品或服务中受益的核心消费者。

你或许有能力向各种各样的公司销售产品，并吸引这些公司 企业电子邮件列表 内部各种各样的员工，但你需要清楚自己的优势所在。如果你把产品卖给了每一家对你的产品或服务感兴趣的公司，那么你很可能会遭遇很大比例的客户不满意，员工也不满意。

例如，当我们第一次在Smartbound定义理想客户档案时，我们包含了一个名为“Startup Seed”的档案。

这类客户过去和现在都非常有兴趣与我们合作，但由于预算不足，我们很难向他们推销产品。

由于收购成本很高，我们希望通过与他们续约来收回成本，但平均交易规模小、时间短，对我们公司的价值不大。

一旦我们开始注意到这种模式，我们就劝阻我们的销售代表与 Startup Seed 合作，而是将他们介绍给其他可以帮助他们解决挑战的合作者，直到他们达到我们的目标。