For eksempel er den grundlæggende forskel på et almin telemarketing data deligt lead og et kvalificeret lead enorm. Et almindeligt lead kan blot være en person, der har downloadet en gratis e-bog på din hjemmeside. Derimod er et kvalificeret leder en person, der har downloadet den e-bog, arbejder i den rigtige branche, har den korrekte jobtitel og desuden har udtrykt et specifikt problem, som din virksomhed kan løse. Derfor, ved at fokusere på kvalificerede ledere, kan salgsteams bruge deres energi på de mest lovende muligheder. Yderligere, denne tilgang forbedrer konverteringsrater og gør hele salgsprocessen langt mere effektiv. Konsekvensen er en stærkere salgspipeline og mere stabil forretningsvækst over tid.
Hvad er egentlig kvalificeret leadgenerering?
Kvalificeret leadgenerering er den målrettede proces med at identificere og resultater, der opfylder en bestemt profil, der er defineret af din virksomhed. Derfor er det ikke bare en tilfældig indsamling af kontaktoplysninger. Det er derimod en strategisk indsats, der er baseret på grundig analyse af din målgruppe. Først og fremmest handler det om at finde ud af, hvem din ideelle kunde er, og hvilke problemer de står ovenfor. Herefter handler det om at bruge de rigtige metoder til at nå ud til dem.
For eksempel, i stedet for at sende en masse e-mails til en stor, bred liste, fokuserer kvalificeret leadgenerering på at skabe indhold og tilbud, der særlige appellerer til de potentielle kunder, der er mest tilbøjelige til at købe. Som en konsekvens kvalificeret leadgenereringstjenester ofte avancerede værktøjer og teknikker, herunder databaser, markedsanalyse og personalisering. Denne tilgang sikrer, at de leder, der ender i din salgspipeline, allerede er varme og klar til at blive bearbejdet af dit salgsteam.
Forståelse af forskellen på leads
I B2B-salg og marketing skelnes der ofte mellem forskellige typer af leads. Først og fremmest er der et Marketing Qualified Lead (MQL) . Dette er en person, der har interageret med dine marketingmaterialer og anses for at være klar til at modtage marketingkommunikation, men er endnu ikke klar til et salgstilbud. For eksempel kan de have downloadet et whitepaper eller deltage i et webinar. Herefter er der et Sales Accepted Lead (SAL) . Dette er et MQL, der er blevet accepteret af salgsteamet som en potentiel kunde, der er værd at følge.
Endelig er der et Sales Qualified Lead (SQL) . Dette er et lead, der er blevet grundigt undersøgt af salgsteamet og anses for at være klar til en salgssamtale. Forskellen på disse typer er vigtig, for den bestemmer, hvem der skal tage sig af blyet. Derfor arbejder kvalificerede leadgenereringstjenester at levere leads, der er så tæt på SQL-stadiet som muligt. Som en konsekvens kan dette salgsteam fokusere deres indsats på de mest elskede muligheder.
Identificering af din ideelle kunde
Succesfuld kvalificeret leadgenerering begynder med en dybdegående forståelse af din ideelle kunde. Denne proces kaldes ofte at skabe en "buyer persona." En buyer persona er en detaljeret, halvfiktiv repræsentation af din ideelle kunde, baseret på markedsundersøgelser og data om dine eksisterende kunder. Konsekvensen af at have en klar persona er, at du kan skræddersy dine budskaber og tilbud, så de rammer plet. Yderligere omfatter denne persona-detaljer som jobtitel, branche, virksomhedsstørrelse, daglige udfordringer og mål. For eksempel, i stedet for at sige "Vi vil sælge til alle," kan du sige "Vi vil sælge til marketingdirektører i mellemstore teknologivirksomheder, der kæmper med at måle ROI på deres kampagner."
Derfor, når du har en klar ide om, hvem din ideelle kunde er, kan du bruge den information til at målrette dine marketingkampagner mere præcist. Du kan finde ud af, hvilke online platforme de bruger, hvilke typer indhold de læser, og hvilke spørgsmål de stiller online. Denne information er uvurderlig. Yderligere, ved at fokusere på disse specifikke målgrupper, spilder du ikke tid på leads, der alligevel ikke vil købe. Som et resultat, din indsats bliver mere effektiv og dine resultater mere markante. Den grundige research i starten betaler sig mange gange tilbage i form af bedre leads og hurtigere salgscyklusser.
Pleje: Byg relationer, ikke salgspitcher
Når du har tiltrukket og kvalificeret bly, er arbejdet langt fra slut. Faktisk starter det egentlige arbejde nu. Først og fremmest er det vigtigt at opbygge et forhold til leadet, hvilket kaldes "lead nurturing." Denne proces involverer at give værdi til potentielle kunder over tid, uden at presse dem til et køb. For eksempel kan du sende dem en række e-mails med relevant indhold, som blogindlæg, cases eller videoer. Denne information skal hjælpe dem med at løse deres problemer og bygge til din virksomhed.