[Rock Content 成功故事] 如何在不花费广告费用的情况下每月产生 700 多个潜在客户

[shammis606]

许多公司仍然认为数字营销可以概括为广告活动和社交网络。连我自己也这么想，直到我加入 Rock Content。

我在公司的经验告诉我，数字营销的可能性是无限的，有了可靠的 内容营销策略，没有钱投资广告就变得无关紧要了。

随着时间的推移， 我们通过完全有机的战略成功建立了越来越强大的联系基础。 而这仍然让我们每个月都能产生各种商机。

当然，没有什么神奇的事情发生。在过去的几个月里，我们研究并测试了很多策略。这就是我决定写这篇文章的原因。

在接下来的几行中，我将告诉您我们在 Rock 实施的需求生成最佳实践是什么， 这些实践使我们每个月创造了 700 多个销售机会，以及一些对您有用的重要提示。

加入我吧！

从漏斗顶部开始：吸引力
首先，如果我们没有从内容营销漏斗的顶部开始，即为我们的博客产生流量，那么这一切都是不可能的。

许多公司已经了解博客的需求及其营养，并根据用户在搜索引擎中的意图优化相关内容。

但是，在我看来，很多时候这在数字战略中被搁置一边或被视为次要的事情。

在 Rock， 博客对于产生我们今天的成果至关重要。

在内容营销中，一切都始于吸引访问者，太原手机号码数据库 很明显，在我们的案例中也不会有什么不同。

但我不打算在这一部分分享这么多细节，因为我们这篇文章专门讲述了我们如何制定博客策略的故事，该博客最近超过了每月 200 万访问者的大关。也一定要检查一下！

Rock Content 的商业机会是什么？
对我们来说，一个机会是找到符合我们的 潜在客户 或 MQL （营销合格潜在客户）标准的联系人，因此，我们的销售团队可以处理这些联系人。

在每家公司中，情况都是不同的，因为 每种类型的业务都有不同的理想客户（买方角色）概况 ，并且需要来自用户的不同数据来以最佳方式限定他们并知道如何引导他们通过销售漏斗。

从买家角色的构建中，可以思考我们需要从联系人那里获得什么类型的信息，以便其符合潜在客户或 MQL 的资格。

例如：如果您处于 B2B（企业对企业）领域，那么了解联系人公司的规模对于定义这是否是一家好企业至关重要吗？地点呢？

最后，对我们来说，潜在客户与 MQL 的区别在于，MQL 已主动向 Rock 寻求帮助，要求安排与我们顾问的聊天，而潜在客户还没有。

也就是说，MQL 为购买做好了更充分的准备，但这并不意味着潜在客户就不是商业机会。


其他联系人呢？
我们的大部分联系人基础不符合我们的领先或 MQL 标准，因此 目前不被视为 Rock 的商业机会。

这并不意味着我们排除他们。我们继续通过免费内容和时事通讯吸引这些联系人加入 Rock。这非常重要，因为内容营销的主要目标之一是教育市场。

谁知道有一天这些联系人之一可能会成为潜在客户？

无需花一分钱广告即可产生潜在客户的 14 个技巧
现在您已经知道我们如何在数据库中对商机进行分类，我将向您展示我们用于吸引和转化这些人员的策略以及也适用于您的数字营销策略的技巧。

您可能已经了解其中一些策略，但在这里我们将准确地告诉您如何应用它们，以便它们给我们带来结果。

跟我来吧！

1. 定义您的买家角色
我将在此列表中提到的所有行动在实践中都更加有效，因为它们考虑到了我们的买家角色。

买家角色是我们理想客户的半虚构代表。它有姓名、职位、职业目标、主要营销问题等信息。

这有助于我们指导营销团队内的所有战略行动，因为我们创建的内容重点关注我们想要接触的人群及其 客户旅程，从而优化我们的工作。

要了解有关买家角色以及如何创建买家角色的更多信息， 我推荐我们的免费材料：

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2. 整理你的销售渠道
在实施大量营销行动之前，我的建议是组织您企业的销售渠道。

如果您不熟悉这个术语，销售漏斗代表了潜在客户在完成销售之前所经历的阶段。

这有助于营销团队与销售人员保持一致，因为它建立了流程，使每个人都能实现业务目标。

有了最明确的漏斗，您将能够更好地决定要付诸实践的营销策略和行动。


3. 创建可吸引受众注意力的可下载内容
内容是 Rock Content 的主要支柱，这就是为什么我们每天都为我们的受众提供有用的信息来滋养我们的博客。

但是，说到联系人生成，创建一些比博客通常发布的内容更完整的内容或采用不同的格式，并将其作为可下载材料提供是很有趣的。

为了换取免费下载内容，需要提供一些用户信息，这对于他们在公司联系人基础中的评级非常重要。

这些是我们在 Rock 使用的一些可下载内容格式：

电子书
电子书是我们在这里制作最多的免费材料格式。基本上，这是关于我们的买家角色可以提供帮助的主题的长而完整的内容。

示例： 内容营销完整指南。

工作表
工作表的作用很大，因为它们是可重用且实用的内容。

示例： 营销和销售指标电子表格。

研究
市场研究是需要更多工作的内容，但它为我们创造了很多价值，并成为新受众非常感兴趣的一种形式。

示例： 2020 年 SEO 趋势。

我们探索的其他内容格式包括：

信息图表；
演示；
白皮书；
成功案例；
电子邮件模板；
数字杂志；
工具。
在这里了解我们所有的免费材料。

4. 自动化您的营销策略
必须使用工具和软件来优化您的日常工作，并更多地关注战略，而不是营销的运营部分。

除了使我们的工作变得更轻松之外，这些 营销自动化工具 还为我们提供了具体的数据，使我们能够在未来做出更准确的决策。

同样，您可以轻松监控结果、整合营销流程并提高效率。

此外，您可以对受众进行细分，并以一千种不同的方式与他们合作。

如果您想了解有关该主题的更多信息， 我们有一本关于营销自动化的免费电子书下载。


5. 开发良好的登陆页面
您还记得我告诉您的信息对于将我们的联系人分类为潜在客户至关重要吗？

在我们的 登陆页面上， 我们要求它们以换取用户的免费优质内容（就像我在上一个主题中提到的内容）。

着陆页是数字营销策略中转化的重要组成部分，因此，您还必须确保它们能够很好地转化并且让用户感到愉快。

为此，请始终明确报价的内容，并尽可能进行A/B 测试。

在这里，我向您展示了有关电子邮件营销的电子书的登录页面示例：


另一个重要的一点是这些优惠的传播部分。

您最强大的渠道是什么？博客、社交网络……？在传播丰富的材料时请记住这一点。超级有趣、完整的内容，如果达不到人们的手中，是没有任何用处的。

提示：建立一个分发材料的日历，这样您就不会忘记经常分发它们。


感谢页面
为我们带来非常好的结果的策略是采用感谢页面，每当用户下载我们的任何材料时都会显示该页面。

在此页面上，我们放置了人们可能感兴趣的其他材料，以便他们继续参与并感知我们的品牌和内容的价值。

我们还提供免费试用优惠，试图让他们进入销售渠道的更高级阶段。


6.利用博客的力量来转化你的访问者
正如我之前提到的，如果没有我们博客的增长，我们就不会实现这些数字。

我们通过搜索引擎中内容的有机定位来吸引访问者访问博客，目的是向他们展示如何解决他们的问题，同时为我们公司创造相关性和权威性。

然后，博客策略到位后，就可以 在此渠道中添加转化点，以便访问者进行转化 ，并朝着实现我们的业务目标又迈出一步。

永远不要忘记利用博客的力量来吸引联系人，这些联系人后来可以成为销售机会。

我向您展示了我们使用的转换点的一些示例：

横幅（摇滚转换）
我们在博客文章中使用两种类型的横幅，并使用Rock Convert插件创建它们。您甚至可以在WordPress上免费安装它并立即开始吸引联系人。

第一种类型是将博客内容转换为可下载 PDF 的横幅：


另一种类型是我们提供的可下载材料，就像我之前提到的那样：


该插件为您提供有关这些横幅收到的点击次数的信息，并且非常易于使用。

表格
我们的表单的工作方式类似于丰富的材料横幅。

它的主要优点是 您不需要单击并被定向到另一个页面 来下载您想要的内容。该表格带有字段，人们可以在阅读帖子时留下信息。

这大大增加了转化的机会，因为 它减少了用户的 转化路径。

例子：


当我们经历潜在客户开发量较低的阶段时，这些表格的实施 对我们帮助很大。

对于许多材料，我们要求用户保留他们的电子邮件以扩大我们的订阅者群。

然后，根据其他电子邮件营销策略（我稍后会向您介绍），我们考虑了将其转化为潜在客户和 MQL 的其他方法。

这些表格可以在您自己的营销自动化工具中完成 ，例如 HubSpot 或 RD Station。

弹出窗口
弹出窗口是当您打开 Internet 上的某些页面时出现的弹出窗口。

我知道这看起来很烦人。但如果使用得当，它们可以在营销中产生良好的效果，例如更长的用户在页面上的停留时间和更好的有机定位。

我们通过弹出窗口产生需求的主要策略是： 我们提供与人们在某个帖子中寻找的主题相关的优惠。

我举个例子，我们博客上访问量最大的帖子之一是关于 “什么是营销”。为了利用您的自然流量来产生潜在客户，我们设置了一个窗口，提供完整的营销指南。

该优惠与用户在帖子中寻找的内容密切相关，因此转化的机会很高。

除了在 渠道底部 （靠近购买处）的帖子中，我们还放置了一个弹出窗口，以便人们可以安排与我们顾问的预约。

我们对大多数访问量最大的帖子都采取了这种策略。


7. 制定时事通讯发送策略
我们的每周时事通讯对我们收集的结果有很大的参与。

正如我已经告诉过你的，我们的基地是根据完全有机的战略建立的。从一开始，我们就非常小心地通过电子邮件向这些人提供教育内容。

问问自己：您需要潜在客户知道哪些事情才能为您的企业创造价值并在客户旅程中对他们进行教育？通过内容来做到这一点，并以一定的频率通过新闻通讯发送它。

在我们的策略中，我们从一开始就选择了更加人性化的写作 方式 ，以我们希望被对待的方式对待我们的联系人。

随着时间的推移，我们与他们建立了信任关系，如今我们已经成为一个高度参与的基础，并且真正希望Rock Content能够解决他们的疑虑或营销问题。

要了解有关如何撰写时事通讯的更多详细信息和技巧，我推荐上面链接的帖子；
如果您想掌握电子邮件营销的可能性，请下载我们完整的（当然是免费的）该主题指南。
8. 创建专注于您的买家角色的营养流
在定义了买家角色后，我们创建了 培养流程 来直接与他们每个人交谈。

与一次性的时事通讯不同， 营养流是一系列重复发送的电子邮件，用于细分您的联系人基础。

示例：我们的买家角色之一是一所大型大学的营销总监，他的主要“痛苦”之一是在竞争中吸引新生。

根据这些数据，我们仅为具有此配置文件的潜在客户生成一个流程，并创建一个电子邮件序列，其中 包含针对他们业务困难以及如何帮助他们的文案。

首先，我们发送教育内容（电子书、帖子），以便您了解通过内容营销可以实现的知名度，从而提高对新生的吸引力。

然后，我们介绍其他大学的成功案例，直到最后时刻到来，当他们已经看到我们策略的价值时，我们会向他们发送电子邮件，以便他们可以与我们联系。

流程应该具有的电子邮件没有公式或正确数量，这将取决于您的策略！ 重要的是要将其付诸实践，进行测试，并在必要时改变策略。

9. 举办网络研讨会
该 网络研讨会 有几个优点，使其在内容格式方面具有吸引力，也是企业的一个不错的选择：

它很容易食用（也很容易准备）；
视频内容呈上升趋势；
您可以与公众建立互动；
使公司人性化；
产生权威。
当我们探索这类内容时，我们总是能得到好的结果。但你不应该为了直播而直播。

您必须考虑什么类型的主题可能对您的受众和您的公司感兴趣；您的买家角色有什么类型的疑问，或者是否是漏斗顶部更集中的方法。


10.分享客户的成功故事
要说服某人购买产品或服务，没有什么比查看产品或服务所能实现的实际结果更好的了。

发布客户的成功故事，并提供有关您的解决方案如何帮助他人或公司的真实数据，这些内容会产生大量价值，并且至关重要，主要是在漏斗的最低阶段，接近最终购买。

我强烈建议你这样做！ 如果您愿意，可以在这里查看我们的示例。

11.建立互动内容策略
交互式内容是 从潜在客户中提取有价值信息 的绝佳方式 。

此类内容可为用户带来更具吸引力的体验，从而 提高页面的参与度和转化率。

交互式内容有多种格式（其中很大一部分，我相信您已经知道静态形式）。示例：

电子书；
白皮书；
评价；
登陆页面；
也许
计算器；
信息图表。
除了促进参与之外，互动策略成功的关键是 进一步确定潜在客户资格的可能性。

例如， Rock Content 的成功故事就是一种互动体验。


在本内容中，我们有一些测验可以帮助我们更好地了解该用户的个人资料，例如：

“今天你们公司最大的营销挑战是什么？”
“贵公司已经使用内容营销策略了吗？”

根据您的回答，我们可以将您视为具有潜力的领导者，我们可以更好地了解您在数字营销方面的成熟度。

另一方面，如果该用户要求与我们的顾问交谈，顾问将获得有价值的信息，这将有助于他们对该潜在客户进行评估。

我们如何在 Rock 中制作互动内容？ 我们使用Ion，我们自己的工具， 在这里您可以更详细地了解Ion的功能和优势。


12.寻找战略联合营销联盟
接触新受众的一个绝佳方法是与与您有相似目标的其他公司建立正式的营销联盟。

什么是联合营销？ 基本上，是与另一家公司联合进行的营销活动，例如创建电子书或网络研讨会或其他内容，目的是宣传两家公司。

联合营销对于获得新的联系人并提高公司的知名度非常有用，因为传播此内容的努力将来自两个或更多方，最终，获得的所有潜在客户都将被共享。

但在达成联合营销交易之前要小心！确保您想要合作的公司拥有您想要覆盖的受众群体，并且这不是竞争。

如果联合营销的主要目标是开发潜在客户，那么了解合作伙伴的数量范围是很有趣的，这样双方交付的结果就可以保持平衡。


13. 提供免费评估
提供免费试用非常好，这样您的潜在客户就可以 发现您的业务价值，然后承诺付款。这样，有人开始使用您的解决方案的可能性就会大得多。

在 Rock，我们为内容营销专家提供免费咨询，以便潜在客户能够了解他们在线策略的弱点以及内容营销如何帮助他们应对挑战。

我们经常在我们的材料、漏斗底部博客文章中以及通过电子邮件向我们公司最有资格的联系人传播此免费评估优惠。


14. 营销和销售之间的常见准则
这看起来很简单，但在营销和销售团队之间建立频繁的沟通对于需求生成工作来说非常重要。

销售团队可以为营销贡献许多见解，例如：

寻找 Rock 的潜在客户的主要疑虑是什么？
您的主要营销挑战是什么，
并且，利用这些信息，营销人员可以创建有助于他们解决这些问题的内容。
另一件非常重要的事情是协调 营销和销售之间的服务水平协议。 SLA 是一份文档/协议，定义一个团队对另一个团队的义务。

示例：营销部门有义务确定哪些信息定义了有效的销售线索，而销售部门有义务定义销售代表在放弃潜在客户之前应尝试与该线索建立多少个联系。

现在，让我们开始工作吧！
我们的文章已经结束了！我希望您喜欢我们的内容。

我相信，通过尝试我提到的新策略，您将更接近为您的公司带来真正的成果。

我利用这个空间告诉您，如果您希望 Rock Content 的支持来制定您自己的数字营销策略， 您可以使用此表格安排与我们的对话，我们将很乐意为您提供帮助。